Hoje começo a detalhar os ciclos de vendas, que são compostos por seis fases, são elas; PROSPECÇÃO, QUALIFICAÇÃO, ABORDAGEM, APRESENTAÇÃO DE VENDAS, OBJEÇÕES EM VENDAS E FECHAMENTO.
Vou tratar nessa postagem o primeiro ciclo de venda a PROSPECÇÃO.
A "Prospecção" é uma das fases mais importantes do ciclo de vendas. A partir de uma boa prospecção é possível determinar a quantidade de prováveis fechamentos que vão ocorrer ao final do ciclo de vendas.
O que é a PROSPECÇÃO.
É um processo organizado e estruturado de busca de prospect para os produtos ou serviços que comercializamos, tais como ter dinheiro e poder de decidir a compra.
Desta forma, PROSPECÇÃO, é o método estruturado e organizado de procurar clientes/consumidores que tenham como principal característica a possibilidade de serem clientes/consumidores dos produtos que comercializamos.
Como fazer a PROSPECÇÃO.
A primeira etapa é providênciar é caracterizar adequadamente o perfil do prospect. A prospecção segmentada gera resultados mais rápidos e confiáveis. Uma lista de atributos deve ser elaborada para identificar os meios de acessar os prospects.
A segunda etapa é a identificação dos prováveis locais de contato, onde é possível encontrá-los.
A terceira é escolher o método ou métodos de abordagem, que são diversos.
Contatos pessoais
Referências de clientes
Indicação de outros clientes
Redes de amigos
Tentativas "a frio"
Gerados pela empresa
Telemarketing
Mala direta
Vendedores juniores
Exposições
Fontes secundárias
Jornais
Catálogos
Banco de dados
Internet
Para cada tipo de prospect procurado existe um meio mais adequado de encontrá-lo...
Espero ter auxiliado sobre o a PROSPECÇÃO de novos clientes!
No próximo post falaremos sobre "QUALIFICAÇÃO" no CICLO DE VENDAS!
Até mais...
Felipe Gustavo
